el supuesto sesgo que nos hace malos negociadores laborales y peores vendedores

Por mucho que a algunos les gustase, la economía, al depender de seres humanos, no es una rama puramente emocional, y eso se encargan de estudiar los economistas conductuales. Tal y como descubrió el investigador Richard Thaler con hallazgos que después divulgó ampliamente el premio Nobel Daniel Kahneman, la mayoría de humanos caemos en una trampa mental que podría tener sus orígenes en nuestras raíces evolutivas, el efecto de dotación.

Lo que vamos a ver a continuación puede que hayas experimentado alguna vez tú mismo, o también puede que conozcas de alguien aficionado a algún hobby al que le pase con frecuencia, cuando le cueste desprenderse de ciertos objetos. A principios de los años 70, cuando era estudiante de economía, Thaler se enfrentó a un (supuestamente muy racional) profesor aficionado a la enología que tenía una regla interna: en las subastas de vino nunca pujaba más de 35 dólares por una botella, pero después nunca vendía las que ya tenía por menos de 100.

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Si lo pensamos detenidamente, este se trata de un pensamiento irracional. Si quieres hacer dinero puedes intentar vender por más de lo que has pagado, pero esa fijación por unos precios máximos y mínimos en apariencia arbitrarios esconden uno de los comportamientos más extendidos en el ser humano: la aversión a la pérdida.

Mejor pájaro en mano y malo conocido que la incertidumbre

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Según los estudios psicológicos, los humanos, como tantos otros animales, nos hemos adaptado al entorno priorizando el statu quo. Nos dan miedo los cambios, y por eso, en situaciones en las que las dos opciones, aunque distintas, sean idénticas en valor para nosotros, tendemos a elegir la que ya conocemos. Esta es, por ejemplo, la razón por la que el sueldo mínimo que los desempleados dicen que aceptarían por un nuevo trabajo es el 90% del salario que recibían en su anterior trabajo (cuanto más tiempo pasa y más acucian las facturas, más están dispuestos a sacrificar), o por la que para que cambiemos de un trabajo a otro el nuevo deberá ser algo más que «ligeramente mejor».

Mentalmente las desventajas pesan ligeramente más que las ventajas: el dolor de desprenderse de esa botella de vino para el profesor era superior al valor de conseguir una botella de vino igual de buena. Es algo que se ha estudiado ocurre con bienes dedicados al uso personal o con un alto valor simbólico y/o emocional. Dicho de otra manera, que no pensamos en nuestras cosas como lo haría un comerciante de una tienda de objetos de segunda mano, por el hecho de haberlas poseído ya le estamos dando un valor añadido, aunque no deberían tenerlo. Se han hecho varias pruebas sobre este fenómeno, pero he aquí uno de ellos:

A la mitad de los participantes de un experimento se les dio una taza de café valorada (pero no tasada) en seis dólares. Se les dijo que durante la simulación ocuparían el rol de vendedores, mientras que a la otra mitad de los participantes se les dijo que mirasen las tazas y que, en lo que restaba de la sesión, serían potenciales compradores. Todos ellos podrían moverse en un libre mercado.

Al final del ejercicio se descubrió que el número de transacciones había sido la mitad de la predicha por los modelos de teoría económica estándar, y que el precio medio de venta había sido más o menos del doble del precio medio de compra.

Se han hallado los mismos resultados entre niños y primates.

Mi piso vale mucho más que tu dinero

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Y así ocurre que esto, que podría ser un sencillo recordatorio de que somos nefastos vendedores, puede estar teniendo consecuencias más profundas en nuestra economía mundial y en sectores con bienes escasos y de primera necesidad. En un estudio en el mercado de apartamentos de Boston se descubrió que potenciales vendedores de unidades habitacionales similares, en barrios con características muy similares, variaban el precio de salida de sus casas dependiendo del coste que había tenido para ellos la adquisición.

Por ejemplo, si alguien había comprado una casa en los años del apogeo inmobiliario, sería menos propicio a ponerle un precio de mercado acorde a la situación actual. La paradoja es que, en estos casos, es gente que ha pagado más por esa casa, y si necesitan vender la casa, al ponerla a un precio más alto, podrían arriesgarse a pérdidas mayores al estar más tiempo sin vender en el mercado inmobiliario.

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Es algo que también han comentado los agentes inmobiliarios en el pasado: mucha gente considera que su piso, o el piso heredado de su abuela, donde tienen recuerdos de la infancia, es el más especial del mundo, y por eso, si el precio que les indican los tasadores o la economía del momento, no es la que a ellos les suena acertada, pueden terminar retirando del parqué las propiedades hasta que a ellos les parezca que ha escampado lo suficiente.

El efecto de este sesgo puede justificar en parte que haya una tendencia alcista en las transacciones de primeras y segundas viviendas cuando los sueldos llevan años estancados, y también podrían crear de manera temporal tapones de oferta en la compra que estallarán cuando haya alguna crisis que afecte a estos tacaños multipropietarios, forzándoles a vender sus pisos a, tal vez, precios más bajos que los que se les ofrecían años atrás.

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